安防营销模式与创新

一直以来，很多安防厂商和工程集成商都在抱怨大企业将市场垄断了，让他们在甲方那操控不了，同时在渠道透明情况下价格也见底了，而在营销和赢利模式上也实在找不到出路了。于是，很多企业老总见面就会问：还有什么出奇制胜的销售模式或赚钱模式吗？

 

其实，对武侠小说有爱好的朋友应该知道杨过找到剑魔独孤求败时对几把剑的分析，其中第三把为重剑无锋，大巧不工。“重剑无锋，大巧不工”有老子等的道家遗风，意指基本功夫的培养，不要光注重表面上的文章。第四把是木剑，孤独求败称四十岁之后不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精进，渐入无剑胜有剑之境。重剑无锋是剑走偏锋的对立面，也是剑走偏锋的下一个阶段。剑走偏锋是在与对手实力有差距的时候，更多的注重技巧，而重剑指的是相对的绝对实力，在与对手有绝对优势的情况下，无需任何技巧。结合安防业内企业的表现，说实话，可以将诸多业界企业的特征一一对号入座的。

 

但企业大并不意味着不做市场的培育与拓展，只是不同的企业拓展方法和思路有所不同。例如，安朗杰公司全球高级副总裁兼亚太区总裁余锋介绍了他们公司目前在一些垂直行业市场上对用户提供咨询服务的工作思路。咨询主要体现在两个方面，第一是对安防的评估，评估就是咨询，评估完了会指出用户有什么问题，依据是什么，如果他还有需要，这就要收费了，给他提建议，如精益医院的管理。第二是研究创新，很多用户都在寻求自身的创新，公司会在精益创新上讲应用，并把这些创新东西交给客户，他要回报公司很简单，就是用公司的产品，即使只做朋友也可以，这也表明公司同用户的关系拉近了。

 

同样，深圳中瀛鑫在企业定位上也改变了传统深圳企业做产品的思路，提出了以三卖为主的智能视频综合运营商的定位。第一卖产品，指的是前端到后端的产品；第二卖服务，指的是视频运营租赁服务，比如平安城市的BT/BOT项目建完后教用户使用，每个月每个点按数量收费；第三卖方案，指的是将解决方案卖给合作伙伴，然后根据对方的资金情况分季付款。

当然，业内的产品免费，按期收租赁费的运营模式也早由电信启蒙了，而一些加盟扩张的模式也被一些企业做滥了。未来可能还会基于移动互联网按流量收费，甚至在系统支撑的基础上按服务次数收费的创新营销模式。其中关键不在于模式创新多吸引眼球，而是创新模式的根基牢固与否，包括行业的发展根基、系统环境根基、企业根基、消费根基等等，尤其是企业的资本根基。

 

所以，安防的营销创新需要根基，当根基好时企业可以玩重剑无锋的高超却道法自然的“剑法”，根基不好时，剑走偏锋却是不得不用的招术。但产业已不再是空手套白狼的时代，没有练好内功的企业，玩剑需谨慎。有重剑的企业也不能停步不前，否则人家提升到玩木剑可以飞花摘叶无剑胜有剑时，重剑企业就要面临高手竞争了。